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摘要: 美国政治家亨利·基辛格曾经说过: “谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”将定价提高些,留下讨价还价的空

销售中如何报价?优秀的销售员都是这样做的!




美国政治家亨利·基辛格曾经说过: “谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”将定价提高些,留下讨价还价的空间,这样可以帮助你获得远超本钱的利润,这是一种讨价还价的智慧。如果运用得当,它能够帮助你成为一个优秀的销售人员,它的秘密在于:




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可能你开出的价格就是最后的成交价格


凡事都有可能,销售谈判盘根错节,各种情况都有可能发生。在某些情况下,只要你能言之成理,即使是你认为一般人可能难以接受的开价有时也可能成交。因为有时候你认为价值不高的东西很可能被顾客奉若至宝。




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高价会让你的产品看起来有更高的价值

同样进价100元的两件衣服,一件要价150元,一件要价15000元,恐怕无论是谁都会对后者刮目相看,这种好处在遇到没有经验的顾客时更加明显。所以,有些时候,你的产品到底值多少钱,很大程度上是由你开价高低决定的。


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开高价可以给你留下一定的谈判空间

讨价、还价,这是在销售过程中必然出现的两个过程。一旦你出价了,对方还价这是情理之中的事。但是如果你要价之后再涨价,那就是情理之外的事情了,除非你有非常充分的理由,否则结果必然是顾客扭头离去。但是如果你索要的价格远远超过你预期的售价,那这个价格就有了更多的伸缩性,你就有了更大的回旋余地。




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开价高是让顾客心理获得满足感的一种方式

顾客在购买商品时,如果能因为自己的努力砍掉部分水分,在他认为的合理价位成交,那么顾客在心理层面上,就会有成功节省开支的心理愉悦感和满足感,并从中收获对自己谈判能力的肯定。

总之,把价开得高一点既能让自己从中多获利,又能让顾客从中获得一种愉悦和满足。所以,销售人员在销售中,一定要果敢地大胆开价,并为其找到合适的理由,这样,进可攻、退可守,讨价还价也不至于陷入被动,才能保证无论情况怎么变化都能有钱赚。

在销售过程中,我们一定要先把产品的优点讲出来,将产品的优势展示给顾客,让顾客觉得这是一个好产品,多花点钱也没关系,然后你再适时报出一个合理的价格,这样才让顾客更容易接受。成功销售人员的主要特质是什么?


当顾客主动提出价格问题,我们千万不要主动报出低价,哪怕这就是我们原本设定的价格底线。因为,听到你的最低报价后,顾客还是会以为你的价格偏高,出于“占便宜”的心理,他们会继续要求你把价格往下压。这样一来,如果你不同意,双方就会陷入僵局;如果你同意,则会损失利润。即使双方未能达成本次交易,他们也是赢家,因为顾客已经掌握了你的底线。这样一来,无论下一次继续与你讨价还价还是和其他公司交易,他们都会掌握主动权。所以,此时销售人员最好的回应策略就是请顾客给出一个略高的价格,借以试探买家的底线。有时候,某些精明的顾客不会轻易说出自己的底线,会尽可能地压低价格。这时拼的就是双方的耐心,你可以再次重复一遍之前的话: “还是你们出个更合适的价吧!”然后采取沉默的心理策略:没错,百分之百的沉默,一个字也不说、“打死也不说”!



在这样的情况下,谁先开口就意味着谁先妥协,就意味着谁失去了在讨价还价中的优势地位。妥协的一方往往会说“我再让步100元”、“我再让步8%”……就是这么简单,先开口的一方就在别人的沉默中失去了这100元、8%甚至更多的利益。这样,看似没有结果的交易会以一方的妥协而结束。这就是沉默的力量。这个时候,如果沉默到最后的是销售人员,那么销售人员就获得了销售的成功。


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简文亮老师说:

 人之所以为人,是因为人是拥有感情的。时时怀着一颗感恩的心,人便会容易满足,生活便多几分恬淡,少几分浮噪。那么,我们为什么不用一颗感恩的心,去看待自然、社会以及命运呢?也许,拥有一颗感恩的心,会让我们变得快乐和充实;也许,感恩生活,才能享受快乐、温暖、阳光!